農(nóng)村工程機(jī)械市場(chǎng)商機(jī)無限

自上個(gè)世紀(jì)九十年代以來，伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，中國(guó)的工程機(jī)械行業(yè)也步入了快速發(fā)展期。而近幾年來，小型工程機(jī)械作為后起之秀，在施工中，開始部分取代大中型機(jī)械的位置，受到用戶的普遍歡迎，同時(shí)，小型工程機(jī)械的發(fā)展也是中國(guó)國(guó)情的體現(xiàn)。這一點(diǎn)，從近幾年工程機(jī)械市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)中也可見一斑。中國(guó)是一個(gè)農(nóng)業(yè)大國(guó)，農(nóng)民占全國(guó)總?cè)丝诘拇蠖鄶?shù)，農(nóng)村的發(fā)展是關(guān)系到中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展大局的重中之重，尤其是近幾年來，國(guó)家把經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重心從城市開始向農(nóng)村逐步傾斜，新農(nóng)村建設(shè)更是把它提升到了一個(gè)新臺(tái)階。

中國(guó)小型工程機(jī)械應(yīng)用領(lǐng)域逐步擴(kuò)大，未來幾年其市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力巨大，銷量可能達(dá)到每年300～400萬臺(tái)。隨著我國(guó)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的不斷完善，國(guó)內(nèi)的建設(shè)模式也會(huì)逐漸由“大刀闊斧型”向“精雕細(xì)刻型”轉(zhuǎn)變，小型工程機(jī)械設(shè)備將有越來越大的應(yīng)用空間。加上中國(guó)新農(nóng)村建設(shè)的逐步深入，小型設(shè)備在農(nóng)村、小城鎮(zhèn)建設(shè)中的應(yīng)用將會(huì)越來越多;同時(shí)，隨著環(huán)境保護(hù)、生態(tài)建設(shè)、園林、綠化、農(nóng)田建設(shè)等施工量逐步增加，小型工程機(jī)械也必定有越來越廣闊的舞臺(tái)。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，2003年，中國(guó)外出流動(dòng)就業(yè)的農(nóng)村勞動(dòng)力達(dá)到了11390萬人，占農(nóng)村勞動(dòng)力總數(shù)的23.3%;同年農(nóng)業(yè)在GDP中的比重已下降到14.8%，然而農(nóng)業(yè)從業(yè)人員卻仍占全社會(huì)的49.1%，農(nóng)村勞動(dòng)生產(chǎn)率低下的局面可窺一斑。隨著農(nóng)村勞動(dòng)力的進(jìn)一步轉(zhuǎn)移，2005-2020年，農(nóng)村勞動(dòng)力將逐步降低到30%，促使土地的經(jīng)營(yíng)權(quán)將向部分農(nóng)民集中，土地規(guī)模就會(huì)空前的擴(kuò)大，隨之而來的將是大規(guī)模的農(nóng)村基本設(shè)施建設(shè)，這給農(nóng)村工程機(jī)械市場(chǎng)帶來的發(fā)展空間是無法具體估計(jì)的。

什么樣的產(chǎn)品適合農(nóng)村用戶

在農(nóng)村，工程機(jī)械主要是用于改土、低產(chǎn)田改造和挖溝等工作的平地機(jī)、推土機(jī)、裝載機(jī)、開溝機(jī)等都屬于農(nóng)田基本建設(shè)機(jī)械。這些工程機(jī)械大致可以分成兩大類。第一類是以拖拉機(jī)作為動(dòng)力，配上各種工程機(jī)械機(jī)具，用于農(nóng)田基本建設(shè)或者工程建設(shè)的工程機(jī)械。另一類就是把傳統(tǒng)工程機(jī)械進(jìn)行簡(jiǎn)化和小型化。因?yàn)楣こ虣C(jī)械價(jià)格遠(yuǎn)高于農(nóng)業(yè)機(jī)械，應(yīng)用于農(nóng)村市場(chǎng)，農(nóng)民沒有那么高的購買能力和使用水平，農(nóng)民希望機(jī)械只要具備一些基本的功能就行了，不要求很高的舒適性和技術(shù)性。

中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)名譽(yù)理事長(zhǎng)楊紅旗認(rèn)為，工程機(jī)械制造商要進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)也必須有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，針對(duì)市場(chǎng)需求開發(fā)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品，而不是將現(xiàn)有的產(chǎn)品直接推向農(nóng)村。比如，價(jià)廉物美始終是農(nóng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)重要因素，價(jià)格的基礎(chǔ)是成本，降低成本才能降低價(jià)格。所以，建議工程機(jī)械制造商到農(nóng)村進(jìn)行實(shí)地考察，設(shè)計(jì)出簡(jiǎn)易、實(shí)用的產(chǎn)品滿足農(nóng)村市場(chǎng)需求。

業(yè)內(nèi)資深營(yíng)銷專家曾祥分析說：與大中型工程機(jī)械相比，適合農(nóng)村使用的小型機(jī)械品種少了很多，主要是裝載機(jī)、挖掘機(jī)和挖掘裝載機(jī)。農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)工程機(jī)械的需求集中在農(nóng)田、水利、建筑等方面，主要是土石方的鏟運(yùn)裝卸，小型裝載機(jī)、挖掘機(jī)和挖掘裝載機(jī)等產(chǎn)品能夠滿足現(xiàn)階段的市場(chǎng)需求。而其他品種的工程機(jī)械暫時(shí)不會(huì)出現(xiàn)大量的需求，即使有需求也容易被大中型工程機(jī)械替代，如壓路機(jī)、推土機(jī)等。但是，農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)這類產(chǎn)品的大量需求是暫時(shí)的，隨著農(nóng)村建設(shè)規(guī)模的擴(kuò)大和農(nóng)民收入的提高，對(duì)工程機(jī)械的需求將會(huì)出現(xiàn)分化，大中型工程機(jī)械占有比例將會(huì)逐步提升。針對(duì)現(xiàn)階段農(nóng)村市場(chǎng)的需求，制造商應(yīng)該集中精力進(jìn)行細(xì)致研究，從中找出更多的細(xì)分市場(chǎng)，開發(fā)研制較好滿足細(xì)分市場(chǎng)需求的多功能快速換裝工具，實(shí)現(xiàn)一機(jī)多能，效益最大化。

農(nóng)村用戶更需要優(yōu)質(zhì)服務(wù)

專家指出，配套服務(wù)是農(nóng)村工程機(jī)械市場(chǎng)營(yíng)銷最薄弱的環(huán)節(jié)。與城市市場(chǎng)相比，無論在廣度還是深度上都差很遠(yuǎn)，使農(nóng)民的購買利益基本上沒有保障，而農(nóng)民又是急需要服務(wù)的，不僅需要售后服務(wù)，也需要售前服務(wù)，服務(wù)在工程機(jī)械產(chǎn)品開拓農(nóng)村市場(chǎng)中的作用不可低估。可以預(yù)計(jì)，成功占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)的企業(yè)將是為農(nóng)村用戶提供良好服務(wù)的企業(yè)。

要加強(qiáng)對(duì)農(nóng)民消費(fèi)觀念的引導(dǎo)，普及基礎(chǔ)的機(jī)械科學(xué)技術(shù)，加強(qiáng)對(duì)農(nóng)民機(jī)械使用知識(shí)的傳授，為農(nóng)民的利益提供保障，如“三包”服務(wù)、配件供應(yīng)、技術(shù)指導(dǎo)等。由于農(nóng)村分散廣闊，地域差異性大，交通不便，造成了企業(yè)服務(wù)的困難。在利潤(rùn)空間不斷縮小的前提下去提升服務(wù)，對(duì)于代理商來說也是個(gè)很大的挑戰(zhàn)。

專家強(qiáng)調(diào)，在農(nóng)村搞“三包服務(wù)”要比城市里復(fù)雜，農(nóng)民是弱勢(shì)群體，如果發(fā)生事故法院是要保護(hù)他們的。適應(yīng)農(nóng)民獨(dú)特的服務(wù)需求，進(jìn)而獲得廣大農(nóng)民的品牌認(rèn)知和信賴，傳統(tǒng)的工程機(jī)械營(yíng)銷方式如何適應(yīng)農(nóng)村市場(chǎng)，這是需要代理商和制造商在實(shí)踐中逐漸體悟和學(xué)習(xí)的。

楊紅旗理事長(zhǎng)指出，企業(yè)欲占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)，服務(wù)必須先行。廠商要去農(nóng)村給農(nóng)民示范機(jī)械的操作和基本維修。農(nóng)民為了節(jié)省成本，有一些機(jī)械故障要自己排除，所以要用一些實(shí)際講解方式來推廣。如果這些工作跟不上，農(nóng)民不知道這個(gè)產(chǎn)品是否好用，是否好修，他怎么敢購買?這方面的推廣工作走在前面是最得益的。